中國農(nóng)機主要出口國有哪些市場機遇？會遇到什么樣的出海風(fēng)險？2026年1月10日，由中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會主辦，中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會進出口分會、金融分會、媒體分會，萬展(北京)國際展覽有限公司、犀牛中國農(nóng)機出口網(wǎng)承辦，《農(nóng)機市場》雜志社獨家支持的“2026中國農(nóng)機出海論壇”上，中國商業(yè)文化研究會國際會展與營銷專業(yè)委員會會長邱源斌主持了“中國農(nóng)機出口市場機遇及風(fēng)險”話題討論，中國(巴西)投資貿(mào)易中心副總經(jīng)理王春雷、拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人兼巴西展覽聯(lián)合會亞洲首席代表符杰、南部非洲上海工商聯(lián)誼總會中國代表李瀛、俄羅斯農(nóng)業(yè)機械經(jīng)銷商協(xié)會中國代表張英彬四位嘉賓，分別圍繞巴西、東南亞、南非、俄羅斯四大核心市場，深入剖析農(nóng)機出海的機遇、風(fēng)險及針對性進入建議，為企業(yè)出海提供精準指引。
圖為中國商業(yè)文化研究會國際會展與營銷專業(yè)委員會會長邱源斌
中國(巴西)投資貿(mào)易中心副總經(jīng)理王春雷詳細解讀了巴西農(nóng)機市場。作為“世界糧倉”，巴西農(nóng)業(yè)是近10年唯一增長的行業(yè)，2025年農(nóng)機流通量達165萬臺，預(yù)計2030年將增至180萬臺，且55%的設(shè)備需更新?lián)Q代，市場潛力巨大。他指出，企業(yè)可通過專業(yè)展會直接對接客戶，同時需警惕兩大核心風(fēng)險：一是巴西普遍采用遠期支付模式，提單付款模式有效性低，收款風(fēng)險較高；二是當(dāng)?shù)卮嬖跓o單提貨政策漏洞，極端情況下進口方可憑法院特令提貨。建議企業(yè)提前通過中信保、鄧白氏等機構(gòu)調(diào)研客戶資信，借助優(yōu)質(zhì)行業(yè)代理商快速切入市場，并重視售后配件儲備與本地化布局，長遠可規(guī)劃設(shè)廠以享受當(dāng)?shù)匮a貼與貸款優(yōu)惠。
圖為中國(巴西)投資貿(mào)易中心副總經(jīng)理王春雷
拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人兼巴西展覽聯(lián)合會亞洲首席代表符杰聚焦拉美全域市場，強調(diào)拉美國家多以“農(nóng)業(yè)+礦業(yè)”為核心產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，農(nóng)業(yè)需求旺盛。巴西作為核心市場，90%為家庭農(nóng)場，機械化率僅40%，總統(tǒng)盧拉推出30%-50%的農(nóng)業(yè)補貼政策，為農(nóng)機企業(yè)帶來機遇，但目前中國農(nóng)機品牌滲透率仍較低，腰部及中小型品牌存在較大市場空間。他同時提醒，拉美中小國家對中國中小型農(nóng)機及二手機械需求迫切，且新能源農(nóng)機可憑借能源優(yōu)勢實現(xiàn)彎道超車。風(fēng)險方面，巴西存在關(guān)稅波動風(fēng)險，曾有行業(yè)協(xié)會提議將農(nóng)機進口關(guān)稅從17%提至25%，此外物流倉儲的季節(jié)性交付壓力、嚴格的準入認證(常規(guī)農(nóng)機需INMETRO認證，無人機需Anatel認證)及供應(yīng)鏈金融風(fēng)險也需重點防范。
圖為拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人符杰
南部非洲上海工商聯(lián)誼總會中國代表李瀛結(jié)合自身多年南非生活經(jīng)驗，指出南非是進入非洲市場的優(yōu)質(zhì)切入點。南非市場規(guī)則成熟，商業(yè)、法律、運輸?shù)润w系完善，可輻射博茨瓦納、莫桑比克等南部非洲國家，其南浦展作為南半球最大農(nóng)業(yè)展，吸引大量專業(yè)采購商，參展商多聚焦售后與設(shè)備折損率等核心需求。當(dāng)前南非仍處于種族隔離制度結(jié)束后所引發(fā)的長期權(quán)力與社會結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型階段。越來越多的本地黑人可以通過政府補助獲得土地與貸款進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，他們對歐美品牌依賴性低，更注重產(chǎn)品質(zhì)量、售后與性價比，未來5年將迎來品牌替換的黃金窗口期。他建議中小企業(yè)將戰(zhàn)線前移至南非，無需急于大規(guī)模鋪貨，可先在當(dāng)?shù)夭季秩藛T收集信息、對接中小型經(jīng)銷商，共同開發(fā)市場。
圖為南部非洲上海工商聯(lián)誼總會中國代表李瀛
俄羅斯農(nóng)業(yè)機械經(jīng)銷商協(xié)會中國代表張英彬分析了俄羅斯農(nóng)機市場現(xiàn)狀與前景。他表示，俄羅斯農(nóng)機市場當(dāng)前雖深度下行，2025年需求量較2024年下降25%，但需求始終存在，預(yù)計2026年下半年將觸底反彈。市場下行源于融資環(huán)境惡化(貸款利率20%-25%)、種植結(jié)構(gòu)變化、制裁與匯率波動等系統(tǒng)性壓力，且本地企業(yè)轉(zhuǎn)向軍工生產(chǎn)導(dǎo)致農(nóng)機供給受限。2022年俄烏沖突后，歐美機械退出形成空窗期，大量中國企業(yè)涌入，但因未做好配件溯源與售后服務(wù)體系，部分企業(yè)已退出。他指出，行業(yè)內(nèi)卷破壞了俄羅斯市場秩序，導(dǎo)致價格惡性競爭。建議企業(yè)遵守當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)則，重視長期品牌運營，俄羅斯經(jīng)銷商協(xié)會愿對接優(yōu)質(zhì)工廠，后俄烏沖突時期該市場仍具較大發(fā)展?jié)摿Α?br />
圖為俄羅斯農(nóng)業(yè)機械經(jīng)銷商協(xié)會中國代表張英彬
此外，多位零部件企業(yè)嘉賓結(jié)合自身實操經(jīng)驗，分享了部件產(chǎn)品出海的實戰(zhàn)心得與建議。上海華測導(dǎo)航技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理韓天以農(nóng)機導(dǎo)航出海為例，談到早期出海時因軟件操作界面不符合歐美人使用習(xí)慣、功能無法匹配當(dāng)?shù)匕l(fā)達農(nóng)機具需求，導(dǎo)致銷量增長緩慢。后續(xù)通過派遣研發(fā)、產(chǎn)品、技術(shù)團隊常駐各大區(qū)，貼近用戶與經(jīng)銷商調(diào)試優(yōu)化，歷時一年打通功能適配，成功拿下德國、日本等當(dāng)?shù)刈畲蠼?jīng)銷商，形成標桿示范效應(yīng)。他強調(diào)，中國企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與穩(wěn)定性已無問題，關(guān)鍵在于滿足不同區(qū)域客戶的個性化需求，當(dāng)產(chǎn)品完全契合需求時，客戶對價格敏感度較低，產(chǎn)品競爭力才是根本。
圖為上海華測導(dǎo)航技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理韓天
寧波康博機械有限公司總經(jīng)理周韻則結(jié)合自身俄羅斯參展經(jīng)歷分享感悟，當(dāng)時報名展會的三十余家企業(yè)多數(shù)因局勢與疫情退出，最終僅三人參展，他們糾結(jié)后選擇連續(xù)參加兩場展會，期間租車自駕11000多公里，拜訪客戶。她總結(jié)道，供應(yīng)商獲客需精準定位，僅服務(wù)匹配的高、中、低端客戶即可，避免為抓住所有機會過度營銷、夸下?？?，導(dǎo)致客戶收貨后因落差喪失信任。她建議營銷中用客觀數(shù)據(jù)闡述產(chǎn)品，避免模糊形容詞引發(fā)糾紛；同時要正視國際買家與中國供應(yīng)商的認知邊界差異，避免信息落差導(dǎo)致期望錯位。周韻建議企業(yè)精準定位公司與產(chǎn)品，深耕門當(dāng)戶對的市場與客戶，用3-5年用心培育，不盲目隨大流。
圖為寧波康博機械有限公司總經(jīng)理周韻
斯捷爾傳動機械(杭州)有限公司總經(jīng)理趙國柱聚焦零部件出海，分享了疫情期間通過萬展犀牛遠程參展技術(shù)參加意大利農(nóng)機展會，結(jié)識歐洲大客戶，歷經(jīng)兩年試樣、測試，于2025年實現(xiàn)批量上量，該客戶當(dāng)年貢獻15%營銷份額(約500多萬美金)的經(jīng)歷。他坦言，零部件出海艱難，增長依賴新客戶與新市場，建議企業(yè)走出國門開拓東南亞市場。同時，趙國柱建議：出海前務(wù)必做好產(chǎn)品質(zhì)量，大客戶容不得試錯，一旦失誤可能長期失去合作機會；避免盲目內(nèi)卷，國外低端市場競爭更激烈，部分國家成本低于中國，應(yīng)先練好內(nèi)功再深耕服務(wù)。
圖為斯捷爾傳動機械(杭州)有限公司總經(jīng)理趙國柱
寧波翠科機械有限公司張澤飛作為園林機械出口歐洲的頭部企業(yè)代表，為出海歐洲的中國企業(yè)提供了寶貴借鑒。張澤飛指出，中國企業(yè)在歐洲市場的地位已實現(xiàn)跨越式提升，市場格局發(fā)生顯著變遷。早期中國企業(yè)參與歐洲展會時，多被集中安排在邊緣的“中國展區(qū)”，處于市場弱勢地位；如今這一局面徹底改變，上千家中國企業(yè)進軍歐洲市場，其中不乏上市公司，規(guī)模持續(xù)擴大。
從發(fā)展階段來看，中國企業(yè)從早期承接零散訂單、為國際品牌代工，逐步升級為與歐洲核心品牌直接競爭核心產(chǎn)品，部分品類如機器人草坪機已占據(jù)60%-70%的歐洲市場份額，自有品牌強勢興起。
針對企業(yè)經(jīng)營，張澤飛結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)歷，提出四大核心經(jīng)驗：一是聚焦核心品類，小企業(yè)跨行經(jīng)營易導(dǎo)致團隊疲于奔命；二是嚴控產(chǎn)品質(zhì)量，建立嚴格的品質(zhì)控制體系；三是遵循科學(xué)的產(chǎn)品開發(fā)流程，通過深入分析競品、精準定義產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自身形成競爭力，而非依賴銷售話術(shù)；四是強化內(nèi)部管理，建議學(xué)習(xí)丹納赫工具打造自運行管理體系，兼顧成本效率與客戶產(chǎn)品需求。
圖為寧波翠科機械有限公司張澤飛
幾位嘉賓的分享全面解析了歐洲市場機遇與挑戰(zhàn)，出海企業(yè)需精準定位市場客戶、聚焦核心品類、嚴控質(zhì)量，同時做好長期運營。把握市場窗口、規(guī)避風(fēng)險、深耕細分領(lǐng)域，方能助力中國企業(yè)在國際穩(wěn)健發(fā)展，實現(xiàn)從產(chǎn)品出海到品牌出海的跨越。
編校：葛小雨
責(zé)編：張穎達
審核：馬 錚
